看英国彩票霸主如何练成？

1993年3月27日，五位老板坐在一起谋划着一笔大买卖，他们是谁？

原来，International Computers Limited (提供软硬件和系统集成服务)、Racal（通信网络商）、Cadbury Schweppes（提供营销服务）、De La Rue（印刷公司）、GTECH Corporation（软件供应商），这五家公司的老板欲成立一间联合公司，希望通过竞标取得英国国家彩票的项目。

这个新公司的名字为 Camelot（柯莱特）。有意思的是，公司名字和传说中古不列颠最富有传奇色彩的伟大国王亚瑟王有关，柯莱特是他居住的城堡，也是亚瑟王国的象征。我们推测之所以要取这个名字，在一定程度上表明了新公司的雄心壮志，未来或许要成为英国彩票领域的霸主。

1、柯莱特的发家史

公司成立24年后，作为当初股东之一，GTECH绝对想不到，柯莱特的今天能如此辉煌：获得国家彩票数十年的授权，业务遍及行业方方面面，行业巨头的地位不可撼动。如果能够预料这一切，GTECH公司一定肠子都悔青了。为何？

原因是在公司成立不久后，第一次竞标因技术问题而失败，GTECH公司因此退出，卖掉了自己的股份。

但是，公司并没有因此气馁，调集尖端人才解决该问题，全面发展各项能力。功夫不负有心人，柯莱特在1994 年、2001年和2007年的竞标中均取得成功。

但是，竞标过程并非无往不利，中间伴随着激烈的竞争：第二次牌照竞标，在对手承诺的销售收入与公益金均超过柯莱特情况下，柯莱特凭借较低的经营风险取得胜利；第三次牌照竞标，柯莱特承诺公益金比例比对手高出0.3-0.5个百分点，并提供了更完整的营销、产品方案与可行性方案，最终竞标成功。

2、业务遍及英国彩票各方面

成为行业老大后，柯莱特积极拓展业务，主要负责英国国家彩票的实际运作、设计彩票产品、市场推广营销等，贯穿整个流水线。

柯莱特集团有详尽并可行的运营方案，包括营销宣传方案、产品方案、销售渠道方案等。

据统计，超过96%的英国人在距其住所或上班地点两英里内就有一个购买点，这得益于柯莱特集团旗下三万多家的零售店的布局。

自2003年互联网彩票合法化以来，目前，柯莱特集团运营的官网上已有超过800万的玩家，成为欧洲销售规模最大的网站。

在营销方面，公司为零售商提供了一整套包含投资、培训、支持的综合性服务，具体有专家意见、技术支持、免费热线、营销技巧、奖金激励等。

技术方面的精进，使零售商更容易获得最新彩票消息和即开票订单、存货以及货架图。在这套体系下，零售商便更积极促销。

除了发展硬件设施，公司在彩票文化软实力上也是下足了功夫。

请各界名人代言。这样的广告充满幸运、积极、公益的元素，符合英国民众求财康乐的心理。

举办流行的主题活动。在2012年伦敦奥运会期间，柯莱特成为最大赞助商，推出一系列广告宣传活动，并邀请英国知名运动员宣传，喊出“你为运动员做出的贡献无人可比”的口号，塑造出体育支持者的形象。2015年又推出“改变人生”的宣讲活动，邀请中奖者讲述自己的经历，这样更贴近生活，更容易引起民众的认同，从而提高彩票销量。

社交化的线上平台。公司除了在国家彩票的官网上大力宣传，还在脸书、推特上分享新闻、宣传推广活动，和提供在线游戏。

配合欧洲杯的营销。在2008年欧洲杯期间，推出主题即开票。以教练和队员肖像为票面背景。2012年欧洲杯，彩民在线上购买彩票，可获得一张自选的乐透彩票，返奖率达50%。2016年欧洲杯，柯莱特将前两次的方案结合，还在就把全天开启了视频彩票终端机和彩票游戏机，受到年轻人极力追捧。

3、傲人的业绩

柯莱特的种种举措为国家及自身带来了喜人的收入：据2016年广发证券调研的报告数据显示，2012/2013财年，公司净利润5460万英镑，同比增长64%。随后几年，净利润增速虽有放缓，但一直呈上升趋势，2015/2016财年达到7500万英镑。

彩票销售额方面，2015/2016财年创历史新高，约有75亿英镑，同比增长约4%。

同样，公益金的收入也是水涨船高。虽然2013/2014年份略微下降，但是其余年份还得呈现增长的态势。

柯莱特公司特有的营销宣传手段，超低的成本，新颖的彩种，极强的娱乐性，使其成为欧洲乃至全球的典范。

能够取得这样傲人的成绩，除了自身努力发展，也离不开有利的大环境。英国彩票市场出现回暖趋势，政府出台多项扶持政策，包括采取七年竞标一次运营权，这样使得业内公司积极改革创新。

柯莱特公司的发展态势如同它的名字一般，一步一步成为行业中的亚瑟王，创造着属于自己的王国。（于颖）